Build Catalog No:1 увидел свет.... И шо?

Вот именно "И шо?", а далее "И почему?", "И как?" и вообще, зачем он нужен? Когда отрасль строительная сидит плотно в яме, вырытой правда не самими строителями, а "добрыми дядями банкирами", алчность которых вкупе с потенциальными пациентами на массовое потребление таблеток от жадности и вызвало этот самый кризис...
Начнем с общефилософского "И шо?" -а то, что руководителем этого проекта оказалась та самая блондинка, о который мы пару лет назад упоминали в статье "Как бороться с менеджерами по рекламе". А вот теперь мы ее фотку разместим без спросу, поскольку эта фотка и так имеется на вступительном слове Руководителя проекта. /Когда отсканирую/
Екатерина Николаевна предстала перед нами в новом обличье. Нет, не с новым лицом, в смысле подтяжки кожи лица или с явными следами анорексии, или иного результата от применения мировых достижений пластической хирургии, к коим так часто прибегают "Самки богомола", чтобы притащить к своей норке глупого самца. А о том, что "И шо получилось?" опять же в философском плане о соответствии формы содержанию, теперь уже номера 1, а не форм руководителя проекта...
Мгновенны тактильные ощущения -приятно держать в руках... плотный глянец... Вступительное слово пропускаем, ибо пальпации пока речь. Пролистываю десяток страниц. О чудо, пальцы чистые! Белой футболке ничего не угрожает! Издатели подобных продуктов -возьмите на заметку. И не просвечивающася папиросная бумага.
Т.е. форма (о формах гл.редактора пока ни слова) вышла ничего себе, по крайней мере, сразу в мусорный контейнер каталогу дороги нет.
Содержание. Опять вступительное слово. Читаю? Нет! Сразу же злорадно-садистическая мысль: как бы выглядела Рук.проекта, облаченная в строительную робу? с ломом, или воспарившая над кучей свежего бетона? ибо тут же, на стр.3 реклама бетона на всю полосу... Но мысли, сгенерированные искривленным чувством юмора успешно отогнаны. Дальше, снова судорожное перелистывание в поисках своего рекламного блока. И пальцы снова чистые, и блок на месте, и конкурентов рядом нет. Вот оно, преимущество попасть в № 1.
Первый! Второй, третий, это уже всего навсего второй, третий... Кто был вторым летчиком, перелетевшим Атлантику? а третьим космонавтом, вышедшим в открытый космос? Никто не вспомнит, сразу.
/Всплывшее предостережение : Е.Н., не пытайтесь в целях углубления широты охвата пересыпать страницы журнала цементной пылью или приложить капсулу с песком, как это делают рекламу парфюмерии. Хотя бы потому, что электрики и лесоматериальщики возмутятся/
"И почему?" И почему прелестное создание со всеми явными признаками топ-модели взялось, да еще во время спада, за такое неблагодарное дело, как формирование "актуальных предложений строительного рынка"(Цитата)? Ездила бы себе по конкурсам красоты, да на Карибские пляжи, как десятки других.. Ан нет. Хочет что-то кому-то доказать? Быть может. И уже доказала, по крайней мере, что не все правда в анекдотах про блондинок. Себе что-то доказать? Вероятно. И снова доказала, что не все правда в анекдотах про блондинок.
А может знает что-то? О том, что строительный рынок взлетит и потянет за собою весь внутренний рынок целиком? Возможно. Ведь недостроенные высотки в Киеве понемногу, но достраиваются, сегодня сам обратил внимание. И новая власть их еще в динамовские цвета пока не разукрасила. В общем, с точки зрения бизнес-проекта, "Правильной дорогой идете, товарищи" (Плакат, на котором вождь мирового пролетариата указывал дорогу..... к ж/д станции Киев-Волынский). Пока другие съежились, освободив куски рынка рекламы строительных материалов и услуг, ВС (Build Catalog) их (и других и куски)успешно прожевывает.
Поэтому пожелаем новому проекту не подавиться и не поперхнуться!
"Правильно пережевывая пищу, ты помогаешь обществу" (Еще один плакат, на этот раз в доме призрения, "Двенадцать стульев", если кто подзабыл).
Да... ответом на вопрос "И как?" будет, наверное, №2.

ЗЫ: Кстати, что значит слово "Сайдинг", что встречается на Биг-мордах, мне объяснила именно Катерина, за что отдельное спасибо.

Активные продажи больше не работают?

Зачем вообще нужен менеджер по продажам?

Заметка находится на сайте .... и заслуживает полной перепечатки даже в целях полемики!! Не менее интересен один из комментариев.
Воронка продаж начинает напоминать поднос? 100 контактов уже не превращаются в 10 высланных предложений и 1 продажу? Отдача от каждого менеджера снижается, а затраты времени и денег на него растут? Может быть пора забыть об активных продажах и о менеджерах?
Зачем вообще нужен менеджер по продажам?
В уже далекие времена, когда интернета еще не было, а люди верили газетам и телевизору, менеджеры по продажам чувствовали свою необходимость и нужность. Кто как не они могли рассказать все о своем продукте и отличиях от продуктов конкурентов?
Сейчас количество неосведомленных покупателей сокращается даже на продуктовых рынках. Что уж говорить про продажи в секторе B2B. Где роль менеджера по продажам стала опираться на 3 "кита": разговоры об откате, выставлении счетов, да развоз подарков на новый год. (Немного утрирую – есть еще экземпляры, добровольно-принудительно озабоченные дебиторкой).
Масла в огонь подливает армия голодно-безработных маркетологов. Они утверждают, что при наличии скромного бюджета и нормального сайта могут продавать лучше заевшихся "сейлзов", чугунно сидящих на старой базе клиентов. Мол такой подход работает лучше тупого телефонного спама с предложением выслать презентацию и прайс. Кто бы спорил…
Только к маркетологам у нас отдельный разговор: чего же раньше-то они не были такими умными и активными? Как так получилось, что их, несущих золотые яйца продаж, выкинули на улицу? Что такого изменилось в их головах, что именно теперь они вдруг научились считать отдачу от своей деятельности? Мистика, да и только!
Продавать бы рад – прислуживаться тошно
Вернемся к продажам и постараемся понять простую разницу: есть продажа, а есть обслуживание покупки. Если клиент звонит сам и уточняет несколько деталей, просит выставить счет – это не продажа. Это сможет сделать электронный секретарь или школьник, способный на слух записать e-mail клиента.
Продажа начинается там, где возникает сопротивление. С возражениями и претензиями электронный секретарь пока не справится, во всяком случае пока что. Еще продажей я бы назвал момент, когда менеджер пытается понять бизнес клиента и предлагает не продукт, но решение.
То есть, не увеличивает цену товара своей зряплатой, а придает ему новую ценность, экспертные данные.
Преимущество слабое, поскольку интернет-технологии уже наступают на пятки и этой компетенции. Менеджерам по продажам снова и снова нужно доказывать свою нужность. Доказывать, что они создают добавленную стоимость, а не сжирают прибыль. И выход пока что один: упирать на личный контакт, на грамотный сбор информации (причем такой, что маркетологам и не снилось), на повторные продажи. И здесь как раз и осталось место активным продажам.
Миграция активных продаж
Телефонный спам, которым по сути и являются холодные телефонные обзвоны, теряет свою эффективность. Хамовитые тетушки из колл-центров справочно-правовых систем, бестолковые студенты, предлагающие домашний интернет, мальчики-колокольчики и девочки-припевочки, впаривающие страхование жизни, воду для кулера или заправку картриджей, а еще офисную мебель и компьютерную технику. Желание их слушать пропадает после слова "Здравствуйте".
Они не виноваты в том, что в их компании верят в силу холодных звонков. Они просто пушечное мясо, которое кидают на прозвон в надежде зацепить одного-двух клиентов. Когда менеджер понимает всю несбыточность создания собственной клиентской базы, он уходит, а на его место приходит другой, и я снова слышу знакомое "…я представляю компанию…"
Однако они могли бы быть более интересными потенциальному клиенту, более полезными компании и, наконец, они могли бы быть более довольны своей работой. Если бы поняли простую вещь – активные продажи становится одним из инструментов коммуникации с существующими клиентами. И ради бога – не единственным инструментом.
Я не говорю, что на холодных звонках нельзя строить продажи. Я говорю про смещение акцента: раньше телефонные звонки приносили клиентов, а теперь они удерживают существующих. И есть хорошая новость для всех продажников…
Что не могут новые технологии в продажах?
Пока электронный секретарь еще не может:
* выехать на встречу с клиентом * выпить с ним в ресторане или в сауне * договориться об откате * просто обаять при личной встрече * поговорить за жизнь и узнать как зовут любимую собаку жены клиента * рассказать о компании и продукте так, чтобы это невозможно было забыть * заставить клиента мечтать о новой встрече с менеджером * высказать чуть больше или чуть-чуть недоговорить когда это необходимо
И много еще чего…
Другая сторона медали в том, что все эти моменты лишь косвенно влияют на продажи и их значимость не является бесспорно ключевой. Поэтому надо знать свой товар как с технической точки зрения, так и с точки зрения потребителя.
Интеллектуальное казино в продажах
Одно из самых печальных упражнений, которое можно провести в собственном отделе продаж, это попросить менеджеров составить список выгод для потребителя вашего товара. А потом спросить о каких они успевают как следует поговорить с клиентом во время телефонного разговора.
Еще грустней записывать разговоры менеджеров по продажам на диктофон или видео, а потом искать там снятие потребностей до начала презентации товара. Или, например, рассказ обо всех преимуществах сотрудничества до предложения скидки.
А слабо заставить их включить мозги?
Пусть хотя бы сообща, но раз в неделю выдают новую презентацию товара, новое преимущество работы именно с вашей компанией, новый ответ на новое или старое возражение клиента. Это не так сложно, как может показаться не попробовав. А отдачу дает большую, чем тупое увеличение количества звонков со старой презентацией.
Фишка в том, что уже через 2-3 недели после начала этого интеллектуального марафона менеджерам придется снова начать плотно общаться с клиентами в поисках вдохновения и новых потребностей. И это только один из вариантов перехода на новые активные продажи. Которые вам понравятся.
Иногда проще сделать, чем сказать
Естественно начать такой проект из под палки или с понедельника не получится. Руководитель должен тонко подойти к реализации нововведений и учесть моральное состояние коллектива, мотивацию сотрудников и имеющиеся навыки коммуникации, активных продаж и презентации.

Активные продажи - абсурд нормального капитализма
В Россию с Запада специально притянули миф о том, будто в продажах главную роль играет искусство продавать, то есть умение лично зацепить клиента. Поэтому и наши работодатели, ведя бизнес не совсем корректно, свои ошибки часто пытаются списать на "плохих" продавцов, рекламщиков и т.д. НА самом деле это извращение - пытаться что-то навязать клиенту, пусть даже ты ему и вроде бы служишь. Да любой транжи ра поймет, что ты служишь прежде всего себе и хочешь заработать на покупке клиента. Тем более что ты ему чего-то высылаешь, зачем-то с ним знакомишься. Давайте вспомним, с чего вообще начинались активные продажи.......
Продолжение этого комментария и другие (менее интересные) смотрите....